Analisando o Modelo de Lewis para a Negociação: Uma Introdução ao Modelo I
Richard
D. Lewis é um dos mais importantes linguistas da Grã-Bretanha, viajou por
diversos países com o intuito que conhecer culturalmente cada um dos lugares
que passou, ele traçou o perfil de cada cultura para dar valor a cada uma delas,
mesmo reconhecendo ser perigoso criar estereótipos. Apesar disso, é importante
que cada um saiba com quem esta lidando ou negociando, assim fica mais fácil
conseguir uma relação favorável.
Em seu
livro “When Cultures Colide”, Lewis
lança um guia global de como trabalhar e como relacionar com determinadas
culturas, suas especificidades, linguagens, iniciando pela própria cultura da Grã-Bretanha.
Assim, traça um plano de culturas dos negócios diante das diferentes formas de
governança, estruturando qual seria o papel do líder diante dessas formas de
agir. Lewis diz que “há, porém, uma norma nacional” que descreve a forma como
cada povo age.[1]
“O
comportamento cultural é o produto final da sabedoria coletado, filtrado e
transmitido através de centenas de gerações como núcleos de crenças
compartilhadas, suposições de valores, conceitos e padrões de ação persistente.
Em outras palavras, a cultura e a programação coletiva da mente que distingue
os membros de um grupo humano de outro” (Richard Lewis). Assim devemos saber
que nossa cultura pode não ser aceita em outro país, caso nos mudemos, pois
toda cultura é subjetiva, baseado na cultura em que crescemos e passamos a
maior parte do tempo, baseado em determinada moral.[2]
As
mais de 200 culturas existentes e diferentes uma das outras podem ser
classificadas em tipos? Sim, Lewis as divide de três maneiras. São estes: Lineares
Ativos, os Multi-ativos e os Reativos.[3]
·
Lineares
Ativos são os que planejam, programam, organizam, buscam cadeias de ação, fazem
um trabalho de cada vez. Demonstram orientação para a tarefa e procuram
competência técnica. Os fatos são postos antes dos sentimentos e a razão antes
da emoção, portanto os resultados devem ser sempre positivos e há busca por
resultados imediatos. Os Lineares Ativos sempre tem uma ordem em agenda.
·
Multi-Ativos
são mais extrovertidos, dependem mais da capacidade de persuadir e usa a força
humana como inspiração, sempre buscando ídolos. Baseiam-se muito pela emoção e
desenvolvem o contato até o limite. Desenvolvem bem relacionamentos e não ligam
para o tempo e nem ao calendário, pois planejam suas prioridades de acordo com
a importância que cada compromisso traz.
·
Reativos
são as culturas que priorizam o respeito e a cortesia, sempre em silêncio,
ouvem bastante e reagem com calma e com cuidado às propostas oferecidas. Buscam
uma harmonia para o trabalho em equipe, se baseiam muito na sabedoria e
ensinamentos deixados por seus ancestrais, sendo o contato “olho no olho” de
extrema importância, a forma de linguagem corporal substitui as palavras e os grandes
discursos. Além disso, tem capacidade de reagir com racionalidade diante de
muita pressão e são muito paternalistas.[4]
Segundo
Lewis o comportamento não existe à toa, é baseado nas tradições em sequencia, da
para ser previsto, justificado e, em geral, gerenciado.
Abaixo
o gráfico do Modelo de Lewis:
[5]
Seguindo
o modelo do quadro, temos o exemplo de um contrato:
·
Para
um suíço, alemão, norueguês, norte americano, um contrato é praticamente um
pacto sagrado. Um documento formal que uma vez assinado deve ser respeitado.
·
No
Japão um contrato pode ser modificado de acordo com a exigência, embora ele
seja um ponto de partida não é envolvido em tudo, pois não faz sentido aplicar
os termos do contrato se o cenário é dinâmico.
·
Na
América do Sul o contrato é um ideal inalcançável, ele é assinado para
demonstrar formalidade, mas sempre tem um jeito de acrescentar ou reduzir suas
exigências.[6]
Assim
damos por base que cada modelo tem sua base:
·
O
modelo Linear Ativo é orientado por dados;
·
O
modelo Multi-Ativo é orientado pelo diálogo;
·
O
modelo Reativo é ouvinte.
[7]
“Ao
concentrar-se sobre as raízes culturais do comportamento nacional, tanto na
sociedade quanto nos negócios, podemos prever e calcular com um surpreendente
grau de precisão como os outros vão reagir aos nossos planos para eles, e
podemos fazer algumas suposições de a respeito de como eles vão se aproximar de
nós” (Richard Lewis).
Segue
abaixo mais um modelo, explicando cada uma das culturas citados:
[8]
Atualmente
é muito comum expatriar-se, mudar de país para buscar trabalho, mais qualidade
de vida ou até mesmo uma viagem de lazer. Deve-se ter a noção de que nem todas
as próprias atitudes serão aceitas em determinados lugares. Escolher através
deste modelo um lugar para se aventurar, ou um lugar para fechar negócio,
pode-se traçar o perfil desejado e escolher melhor, afim de não sair frustrado
de uma negociação, por exemplo.
Por
estar ciente das características de cada “tipo cultural” de comunicação, é mais
rápido o aprendizado de como conviver melhor pessoalmente e profissionalmente
com outras culturas, tanto mantendo o respeito como prevendo suas reações.
Conhecer outras culturas promove harmonia nos relacionamentos e permite a
empatia e compreensão.
Como
basicamente todas as nossas ações são programadas pela cultura em que vivemos
conhecer em geral as outras faz com que possamos não levar situações ou
atitudes ofensivas a sério.[9]
[1]
http://www.crossculture.com/publications/books/when-cultures-collide/
[2] Lewis Cultural
Communication Model -
http://bestcareermatch.com/cross-cultural-communication/#lewis
[3] The Lewis Model
– Cultural Dimensions –
http://magnussonllc.wordpress.com/2011/01/19/the-lewis-model-cultural-dimensions/
[4] The Lewis Model
Explains Every Culture in the World -
http://www.businessinsider.com/the-lewis-model-2013-9
[5] Cross Cultural
Communication – http://bestcareermatch.com/cross-cultural-communication/#lewis
[6] Does a contract
in Japan, South America, or Italy are the Same Thing? -
http://bestcareermatch.com/cross-cultural-communication/#lewis
[7]
http://www.selwyn.org/selwyn/node/18
[8] The Lewis Model
Explains Every Culture in the World - http://www.businessinsider.com/the-lewis-model-2013-9
[9] Promoting
Harmony through Understanding –
http://bestcareermatch.com/cross-cultural-communication/#lewis
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